外贸业务员如何与客户寒暄

掌握客户职业和身份是了解对方的关键

外贸业务员与客户交涉时,了解客户的职业和身份是非常重要的。通过询问客户从事什么行业、担任什么职务,可以帮助我们理解客户的需求和取向,选择合适的沟通方式。同时也可以针对客户职业发挥一些关注点,比如与客户职业相关的新动向、行业趋势等,与客户进行一定程度的交流互动。

提起客户国家或地区的天气利于交流

外贸业务员常常需要与国外客户交流,这时候提起客户所在国家或地区的天气状况,比如如果天气很热就说“看来您那边天气正不错”之类的话,虽然内容浅薄但能打破初次见面的尴尬,帮助培养亲密感。同时,这也是一个很好的机会了解客户国家地区的一些补充信息。

互相介绍公司供客户一睹形势

寒暄过后,外贸业务员可以考虑提供公司简介给客户,如公司产品线介绍、客户群介绍、在国内外市场份额等情况。这不仅可以让客户初步了解我们的实力,也可以让客户了解我们的产品和服务是否符合需求。同时也给客户一个机会,让他能够简单介绍下自己公司的情况,两个方向都能互相了解更多。

问询客户需求并提供相应解决方案

了解客户基本情况后,外贸业务员应主动询问客户目前在产品采购或者其他服务需求方面的情况,比如什么样的产品性能需求高,价格定位如何,交货周期是否合理等。同时业务员应提供相应的解决方案,比如我们能提供的产品型号,价格政策优惠等信息,让客户了解我们能够解决其何种需求。以此来引导客户兴趣,打开下一轮深入商务交流的契机。

合适场合可以与客户分享工作点滴增进亲近感

在适当的时候,外贸业务员也可以与客户分享下工作生活的点点滴滴,比如上周进行的某次重要会议,昨天跟某大客户的一次成功交易,公司最新推出的某项活动等。透过这种轻松的分享,可以让客户了解我们的工作环境和日常,也让客户对我们产生一定的亲近感,有利于日后的深入交流。当然,分享内容应设限,不要扯开很多不相干的私密细节。

适时结束寒暄进入主要商务交流

以上都是外贸业务员在初次见面阶段与客户进行寒暄的一些常规方法。寒暄不能进行太长时间,最好控制在10-15分钟左右为宜。接着 segue 到主要商谈的流程和议题,比如签订合同、产品需求讨论、新订单商谈等重要内容。以免浪费了太多时间在无关紧要的寒暄上,影响交易效率。掌握好时间及节点转换的把门是业务员的一项重要能力。

常见问答(FQAS)

1.外贸业务员初次见客户应该主要了解哪些客户信息?

外贸业务员初次见客户应该主要了解客户的职业、公司所在行业和客户担任的职务,以帮助选择合适的沟通方式和了解客户需求取向。

2.外贸业务员如何利于交流的提起客户所在地天气状况?

外贸业务员可以提起客户所在国家或地区的天气状况,比如如果天气很热就说“看来您那边天气正不错”,虽内容浅薄但能打破初次见面尴尬,帮助培养亲密感,也可以了解更多客户所在地信息。

3.外贸业务员应如何让客户了解自己公司的情况?

外贸业务员可以提供公司简介,如产品线、客户群、市场份额情况,让客户初步了解公司实力。同时也给客户机会简单介绍自己公司,实现互相了解。

4.外贸业务员应如何了解客户的产品/服务需求?

外贸业务员应主动询问客户目前的产品采购或其他服务需求情况,如产品性能需求、价格定位、交货周期,同时提供相应的解决方案让客户了解能满足何种需求。

5.外贸业务员何时结束寒暄开始主要商务交流?

外贸业务员控制寒暄时间在10-15分钟左右为宜,然后segue到主要商谈的流程和议题,如签订合同、产品需求讨论、新订单商谈,免浪费时间影响效率。

更新时间:2024-11-23