外贸销售如何问客户购买量

确定客户是否需要产品

首先,您需要了解客户是否真的需要您的产品。可以问客户一些试探性的问题,了解客户面临的问题和困难,看产品是否能解决客户的问题。例如:“您最近在做什么样的项目?是否碰到什么困难?”这可以让您初步判断客户是否需要您的产品。

了解客户的需求量

了解客户的大致需求量对销售很重要。可以问类似的问题:“以您公司现在的规模,这款产品您预计需要多少?”这可以让您掌握客户的购买规模。客户可能会说出一个确切的数量,也可能会给一个范围,比如每月需要20-30件。这给了您一个 REFERENCE 来进行后续的交涉。

了解客户的预算

客户的预算决定了是否能达成交易。可以问:“针对这款产品,您预留了大概多少预算?”不同阶段客户可能会直接告诉您数字,也可能会回复“还没定好”。这时候您可以根据产品价格架构给一个参考价格范围,让客户了解其在预算范围内。了解预算有助于找到交易的中位价。

明确下单时机

了解客户什么时候会下单对双方都有帮助。可以问:“这笔订单您希望何时完成提货?”这可以让您掌握客户的时间表,是否迫在眉睫需要及时供货。同时也让客户明白您的供货能力,是否能满足客户的时间要求。明确时机有助于确认订单是否很成熟,以及后续的合作开展。

获取联系方式交流后续事宜

在了解以上问题的基础上,最后可以补充获取客户详细联系方式,以便后续跟进。例如:“今后的商谈如果有任何需要,请留下您的联系方式,例如Email或微信号,便于我们随时沟通。”这会给客户一个自然的契机提供联系方式。有了详细联系渠道,即使这次没有确定订单,也有利于日后保持联系,并抓住其他商机。

总结客户需求交流进程

最后您可以总结一下这个初次交流中的重要信息,这有助于确认客户需求,也可以让客户自己再回顾一遍。例如:“让我总结一下,您现阶段的需要量大约是每月20-30件,预算范围在1万元左右,最好本月就能解决采购问题。如果信息没有问题,下次我们可以详细谈谈产品细节及报价事宜。如果您有任何其他问题,也欢迎随时提出。”这样可以让交流达成一个很好的规整落尾。

后续跟进重点

了解清楚客户需要的重要信息后,后续工作的重点是:一是提供产品细节与优势给客户,让客户了解产品是否能真正解决痛点;二是根据客户需求与预算给出具体报价,让客户评估实用性;三是及时跟进客户饭后想法,助 Kunden这个笔订单时间表也稳定下来。只有听客户后再回应,结合客户真实需求,才能最大限度获得客户信任与订单。

常见问答(FQAS)

问:

如何询问客户是否需要产品?

答:

可以问客户一些试探性的问题,了解客户面临的问题和困难,看产品是否能解决客户的问题。例如:"您最近在做什么样的项目?是否碰到什么困难?"这可以让您初步判断客户是否需要您的产品。

问:

如何询问客户的需求量?

答:

可以问类似的问题:"以您公司现在的规模,这款产品您预计需要多少?"这可以让您掌握客户的购买规模。客户可能会说出一个确切的数量,也可能会给一个范围,比如每月需要20-30件。这给了您一个REFERENCE来进行后续的交涉。

问:

如何询问客户的预算?

答:

"针对这款产品,您预留了大概多少预算?"不同阶段客户可能会直接告诉您数字,也可能会回复“还没定好”。这时候您可以根据产品价格架构给一个参考价格范围,让客户了解其在预算范围内。了解预算有助于找到交易的中位价。

问:

如何询问客户的下单时机?

答:

"这笔订单您希望何时完成提货?"这可以让您掌握客户的时间表,是否迫在眉睫需要及时供货。同时也让客户明白您的供货能力,是否能满足客户的时间要求。明确时机有助于确认订单是否很成熟,以及后续的合作开展。

问:

如何获取客户的联系方式?

答:

"今后的商谈如果有任何需要,请留下您的联系方式,例如Email或微信号,便于我们随时沟通。"这会给客户一个自然的契机提供联系方式。有了详细联系渠道,即使这次没有确定订单,也有利于日后保持联系,并抓住其他商机。

更新时间:2024-11-24