外贸客户需求挖掘如何分解

了解客户背景和情况

了解客户行业背景,客户产品和服务情况,市场定位等等。这可以通过直接和客户沟通,查看客户网站,找同行了解客户产品竞品等方式进行。了解客户具体情况有助于挖掘他们潜在的需求点。

评估客户当前和未来需求

评估客户当前面临的问题和需求点,这可以直接通过询问客户;同时预测客户未来可能会面临的需求变化,这可以参考行业趋势来预测。当前需求直接影响销售,未来需求可以提前做好应对准备。

寻找客户隐藏和潜在需求

客户自己未必能明确全面表达需求,需要我们从多个角度进行细致地询问,并结合行业常识进行判断,寻找客户隐藏或潜在的需求点。例如处理过程中出现的小问题,未来可能发展的领域等。这需要我们深入了解客户。

分类客户需求的优先级

将挖掘出来的各种需求点根据其对客户的影响程度和实现难易程度进行等级排序。重视客户最紧迫和容易解决的需求,为后续提供产品和解决方案奠定基础。同时也不能忽略中长期和难点需求,这需要我们和客户一起长期规划。

定期更新客户需求变化

客户需求不断演变,我们需要与客户保持定期沟通,及时了解需求的新变化。可以每季度或者半年约客户面谈,重温旧需求解决情况,进行新的需求询问,也可以在日常业务交流中不断收集客户回馈。这需要长期投入与客户的互动交流。

总结归纳客户主要需求点

在为期一个项目周期的需求调研中,我们需要对整个过程中的各种需求点进行归纳总结,形成客户主要需求点清单,其中应包括优先级高和关键的需求点,提供给后续工作参考。这可以帮助后续更好服务客户真正核心需求。

常见问答(FQAS)

如何了解客户背景和情况?

可以通过直接和客户沟通,查看客户网站,找同行了解客户产品竞品等方式进行。了解客户行业背景,客户产品和服务情况,市场定位等等。

如何评估客户当前和未来需求?

可以直接通过询问客户评估客户当前面临的问题和需求点;同时预测客户未来可能会面临的需求变化,可以参考行业趋势来预测。考虑当前需求和未来需求。

如何寻找客户隐藏和潜在需求?

需要从多个角度进行细致地询问,并结合行业常识进行判断,寻找客户隐藏或潜在的需求点。例如处理过程中出现的小问题,未来可能发展的领域等。这需要深入了解客户。

如何分类客户需求的优先级?

将挖掘出来的各种需求点根据其对客户的影响程度和实现难易程度进行等级排序。重视客户最紧迫和容易解决的需求。同时也不能忽略中长期和难点需求。

如何定期更新客户需求变化?

可以每季度或者半年约客户面谈,重温旧需求解决情况,进行新的需求询问,也可以在日常业务交流中不断收集客户回馈。这需要长期投入与客户的互动交流。

更新时间:2024-11-24