如何和外贸客户砍价

了解客户需求

和外贸客户谈判砍价前,需要了解客户真正的需求。不仅要了解他要购买的产品型号、数量等基本信息,更重要的是要了解产品的应用场景、功能定位等细节。了解客户需求的深度和广度将有利于找到产品的薄弱环节,指出可以优化的地方,以此为依据进行合理的价格讨论。

明确自家产品优势

在谈判砍价时,需要明确自己产品的竞争优势,比如技术水平、产能规模、服务体系等方面的优势,这将成为自己争取更高价格的依据。同时,需要给客户一个清晰的产品优势说明,使客户认同产品是值这个价格的。但要适度,不要张狂地表现自家产品多么卓越,要给客户留下商量价格的空间。

给出价格区间而非固定数字

在第一轮洽谈中,给出一个定价区间比给一个固定数字更明智。这样一来,给了客户一定的讨价容差,也给自己留下后续续论价的可能,两方都有了更多的交涉空间。区间应设置在自身能接受的最低线和预期利润线之间,同时也要考虑市场行情和客户经济实力,不能定得太高太低。

全面论证每个定价边角

在客户要求降价时,不要随意答应,而应给出每个价格处理层面的论证,比如对成本的影响分析、对服役期内售后支持能力的影响等。这需要事先收集详细的成本数据作为论证依据。同时,也可以指出如降低一定服务标准,价格才有限度下调的空间,以此争取最高利润。

留出余地供后续优化

在给客户一个“最后定价”时,最好还留出一定的余地空间。比如提供一个9折的特定期间优惠定价等,这有利于后续深入合作并获得客户的信任。同时也为可能出现的额外需求留下了价格浮动的余地,这在日后交往中很重要。但要确保这个“最后价格”也在自身的承受范围内。

重视长远关系胜过一次成功

外贸砍价中不应只看重一次成功,更应重视与客户的长期合作关系。适度让步取得客户信任,有利于日后多次合作。价格不是全部,服务质量和关系维护也需巧妙兼顾。只有这样,交往才能持续深入,双方才能在互惠互利的基础上共同成长。

常见问答(FQAS)

如何了解客户真实需求?

不仅要了解客户产品型号、数量等基本信息,更重要是了解产品的应用场景、功能定位等细节。通过深入询问客户,了解产品在什么场景下需要被使用,解决什么问题,这对于找到产品的薄弱环节十分关键。

如何明确自己产品优势?

需要明确产品在技术水平、产能规模、服务体系等方面的竞争优势,这是争取价格的重要依据。同时要用清晰的语言向客户展示产品优势,让客户认同产品值这个价格。但展示产品优势不要太自大形式化。

是否应该直接报出固定价格?

不宜直接报出一个固定价格,比较好的方法是给出一个定价区间。这样给客户讨价的空间,也给自己留下余地来进行后续的续论。价格区间应考虑自身成本和市场行情确定。

价格下调时如何论证?

不应随意答应客户要求下调价格,而是应给出每个价格层面论证,如对成本和售后支持能力的影响。同时也可以说明只有在降低一定服务标准的条件下,价格才有限度下调的可能。

是否应该留出后续配合的余地?

在给出"最后定价"时,还是好留出一定的优惠期或其他余地,这有利于深入客户关系和处理可能出现的额外需求。但留出的余地也应在自身可控范围内。

更新时间:2024-11-23