如何跟客户说涨价 外贸

不要直接说涨价

在与客户沟通涨价的时候,不要直接说“我们决定将价格涨XX%”这样直接。因为直接说涨价会让客户产生精神防卫,从而不利于谈判。可以采用更委婉一点的方式,比如“由于原材料和交通成本在近期有所上涨,我们不得不调整成本体系”这样说会温和一些。

给出理由

说完价格需要调整后,一定要给出合理的理由,比如说近期某些原材料价格或人工成本等成本项目有走高情况,数据支持一下理由会更可信。如果只说价格需要调整但没有给出合理的理由,客户很难接受,容易产生不信任感。所以理由的提供很重要。

与客户分享成本压力

与客户分享我们正面临的成本压力,这样客户会产生更好的共情心理。比如说“我们知道近期物流成本大幅上涨给我们也带来很大压力,但是我们一直看重与您的长期合作,希望能与您一起应对现在这个难处”这样表达会让客户产生我们also艰难的感觉,也利于谈判。

给客户选择

给客户一定的选择空间,不要一口价,比如可以提出两个或几个涨价方案让客户选择。如果直接说这就是涨多少,没有给客户发言的机会,客户很难接受。给选择让客户有了参与感,更容易达成一致。例如可以说“我们考虑到成本压力,这次有两个价格调整方案,一个是X起步价,另一个是X+5%起步价,请客户选择一个我们都可以接受的方案继续合作”。

调整生产方式降低成本

在说明调整价格原因的同时,我们也可以主动提出一些其他降本方法,比如略微调整产品规格参数降低原材料成本,或寻找更优惠的供应商,通过合理调整生产方式来降低成本等方法。这样一来,客户会觉得我们也在为降低成本而努力,不单纯的让客户一个人承担成本升高的压力,有利于加强客户信任.

承诺将来合作

在谈妥价格上调之后,我们还可以表达对未来合作的承诺,比如保证半年或一年内不再调整价格,或下次调价幅度将会更小等承诺,这会让客户安心我们不会短期内反复调整价格。同时也可以表达我们重视这份长期合作,给客户安全感。一个良好的承诺会有助于客户接受目前的价格调整。

及时反馈客户意见

与客户沟通价格调整的时候一定要重视客户的反馈,对客户提出的任何意见和建议都要给予认真对待,及时给出答复。如果客户反馈过程中遇到任何疑问,我们都要及时解答,不能拖库。只有我们重视客户反馈,他们才会觉得我们是以客户为中心的企业。这也是深化客户信任的关键一环。

常见问答(FQAS)

如何委婉地表达价格需要调整?

可以使用“由于原材料和交通成本在近期有所上涨,我们不得不调整成本体系”这样的委婉表达方式,而不是直接说"我们决定将价格涨XX%"。

给出涨价的何种理由?

可以给出近期某些原材料价格或人工成本等成本项目有走高的数据支持,让客户看到价格调整的合理依据,否则客户难以接受。

如何与客户分享成本压力?

可以告诉客户我们也正面临很大成本压力,但重视长期合作,希望能共同应对这一难处,让客户产生我们也很努力的感触。

如何给客户选择空间?

可以提供两个或几个价格调整方案让客户选择,不要直接下定论,给客户参与感,更易达成一致。

如何同时降低客方成本压力?

主动提出一些如调整产品规格参数降本或寻找更优供应商等降本方法, ikke单纯让客商承担价格升高后果。

更新时间:2024-11-24