外贸同事间撞客户如何分配

一、撞客户问题描述

在外贸工作中,常常会面临同事之间撞客户的情况。这主要是由于客户信息获取渠道较为有限,同事之间难免会去接触同一家客户,从而产生撞客户问题。这对于外贸公司和个人业绩都不利。如何合理分配客户,化解同事间的成本奖金分配尴尬情况,就显得尤为重要。

二、谨慎获取客户资料

外贸公司应当明确规定,同事个人获取客户资料应保密,不要随意将客户企业名称、联系人等信息共享给其他同事。只有在确定业务成功签单后,方可以将完整的客户信息输入公司客户关系管理系统(CRM系统)中,用于后续跟进与服务。这样可以避免多名同事争夺未确定立项的客户,也避免无意中撞客户带来的尴尬。

三、按区域分配客户

外贸公司也可以按产品或地域等方式,进行合理的客户分配。比如某名销售根据地域优势负责华东地区客户拓客,另一名同事负责华南地区,这样就可以最大限度避免同事之间在同一个区域内撞客户。当然,一家企业可能开发多个地区,这时就需要商量明确各区域的业务范围与客户名单。

四、根据业绩进行调整

长期下来,外贸公司还需要根据不同同事的业绩水平进行调整。客户输送能力较强且工作绩效优异的同事,可以被授予更广泛的客户开发权限。相反,业绩欠佳的同事的客户 scope 就需要相应调整,避免影响其他同事的工作。这是一种灵活的客户分配机制,可以最大限度挖掘每个人的潜力。

五、三方协商解决争议

然而,随着公司业务不断扩大,仍有可能因个别重点客户而出现同事间撞客户的情况。这时可以由业务总监或副总经理主持三方协商,调解争议。比如两个同事都想接这个客户项目,可以通过重新洽谈客户需求,明确任务职责范围,分成两个子项目由两人共同完成,也可以由客户直接选择更适合的合作对象。通过公平公正的三方协商,一般可以很好地化解同事间的矛盾。

常见问答(FQAS)

Q1:如何定义撞客户?

撞客户就是多个外贸公司同事在无意中接触同一家客户,争夺同一客户项目的情况。

Q2:同事之间撞客户会带来什么问题?

同事之间撞客户会导致客户时间和资源分散,影响客户关系建立;同时也会增加公司成本,影响个人业绩考核。

Q3:如何合理分配客户避免撞客户?

一是明确规定同事获取客户信息流程;二是按区域产品线等方式进行客户范围划分;三是根据不同同事业绩水平进行灵活调整。

Q4:如果还是产生撞客户该如何解决?

可以由业务总监或副总经理主持三方协商,通过再谈客户需求明确任务范围,或分成子项目合作,或由客户选择,来公平解决争议。

Q5:长期以来如何评估同事客户开发能力?

长期观察同事的客户输送能力,签单规模及质量,工作绩效等多方面,结合业绩水平进行调整,给予更广泛客户开发权限或相应调整范围。

更新时间:2024-11-24