外贸如何分析客户需求点

了解客户行业特点

不同行业客户的需求点会有很大不同。比如服装行业客户可能更注重产品的时尚度和颜色、尺码等,而工业类客户可能更注重产品的功能性和性能等。外贸人员需要了解客户所处的行业背景,了解该行业主要产品的特点和发展趋势,这样才能正确把握客户可能需要解决的问题,找到客户需求的重点。

了解客户公司产品和定位

同一个行业内,不同公司的产品和品牌定位也不尽相同。外贸人员需要了解客户公司主要产品的种类、功能、价格定位等,以便分析客户可能会关注的细节。例如,某家公司主攻高档产品,它可能会看重产品质量等细节;而另一家定位中低档的公司,成本问题可能是其首要考量。这会直接影响外贸在交涉采购时应关注的重点问题。

与客户直接交流沟通

直接与客户面对面或通过电话、视频会议交流,是获取客户需求最直接和有效的方式。这需要外贸提前了解可能会询问的问题设计提问大纲,并以开放和尊重的态度倾听客户表述情况。在交流中寻找客户提出问题或难点中的隐性需求,并引导客户阐述具体想法,有时他们表达的并不是真正关注的重点。交流还要总结客户真实需求,并请客户确认理解是否正确。

分析客户产品试用报告中的细节

如果客户之前有试用过同类型产品,外贸可以了解客户对已有产品使用过程中的体会。分析客户反馈中提及的问题点和希望改进的地方,这可能就是他们潜在的需求点。外贸还可以参考同类型产品的普遍用户痛点,把这些痛点与客户所处环境和情况结合,判断其中的重要程度,这些都是分析客户需求的线索。

总结客户询价单和往期业务interactions中的隐含信息

外贸可以根据客户过去询价单或订单中产品规格和数量的选择,以及双方交涉记录等,来分析客户真正重视的条件,例如是否偏好某个规格、是否重视交货期等。这可以再与其他渠道获得的信息进行交叉验证,找出客户隐性的Core需求点。但这种方式获得的信息要求外贸有一定客户历史了解基础,并注意变化的可能性。

综合多个渠道进行需求分析

外贸分析客户需求不能靠某一个渠道,需要综合利用直接交流、产品试用反馈、历史业务记录等多个方面信息,通过确认和排除法进行多轮过滤精细化处理,找出客户真实重要的一个或几个需求点,这将有利于迅速满足客户需要。同时也要注意客户需求的可变性,结果只是一个方面的了解,需根据新信息进行更新。这就是全面和深入地分析客户需求的方法。

常见问答(FQAS)

外贸如何了解客户行业背景?

外贸需要了解客户所处的行业背景,包括该行业主要产品的特点和发展趋势,这样才能正确把握客户可能需要解决的问题,找到客户需求的重点。

外贸如何了解客户公司产品和定位?

外贸需要了解客户公司主要产品的种类、功能、价格定位等,以便分析客户可能会关注的细节,这会直接影响交涉采购时应关注的重点问题。

外贸如何与客户直接交流沟通?

直接与客户面对面或通过电话、视频会议交流,是获取客户需求最直接和有效的方式。外贸需要提前设计提问大纲并倾听客户,找出客户隐性需求。

外贸如何分析客户产品试用报告?

外贸可以了解客户对已有产品使用过程中的体会,分析报告中提及的问题点和改进需求,这可能就是客户潜在的需求点。

外贸如何分析客户历史业务信息?

外贸可以根据客户过去询价单或订单信息,以及交涉记录等,来分析客户重视的条件,找出客户隐性的Core需求点。

更新时间:2024-11-22