外贸如何问客户要不要下单

直接问是否下单容易拒绝

对客户直接问"是否要下单"这样直接的问题,容易被客户拒绝。因为直接这样问似乎是"硬销"的感觉,客户可能会觉得被忽悠,产生抵触情绪。

了解客户需求

正确的方式应该先了解客户目前的实际需求,譬如问:“您最近在做什么新产品?是否需要我们提供外购设备/元器件支持?”通过了解客户需求,找出产品和你公司产品的关联点,引导客人自然地提出采购需求。

提供产品优势

了解客户需求后,应该着重介绍你公司相关产品的优势,如价格竞争力好,质量可靠,交货速度快等。同时可以提供一定的定制服务,满足客户多样化需求。让客户明白与你合作有利可图。

给客户时间考虑

提供产品信息后,不要直接问是否下单,而是告诉客户你会给予全面的支持,同时给客户一定时间去研究和比价,做出决定。让客户有安心感和选择时间,不会有被忽悠的压力,更易于下单。

询问决策流程

在给予时间后,可以询问客户产品采购决策的流程,比如需要商讨多久,最终由谁做决定等。了解清楚流程能更有针对性地跟进,也让客户明白你了解他们的运行机制。

提供报价文件

如果客户表示需要研究,可以邮件或者线下送交详细的报价文件和介绍资料,让客户可以详细研究产品性能参数和价格,并留下深刻印象。这比一个口头报价更有说服力。

跟进客户进度

给予时间后,需要定期与客户进行沟通和跟进,了解客户研究进度和障碍,做好备选方案的准备。及时解答问题和疑惑,保持良好的客户关系和联系。最终得知客户决定,为下一轮业务奠定基础。

以上提供了外贸如何应对客户为了掌握产品采购决策的全过程,周到地服务客户,从而提高下单概率。采取这样细致的方法,将比直接问是否下单更符合客户习惯,保证客户的选择权和主动性,也就不易拒绝。

常见问答(FQAS)

1. 怎样了解客户的具体需求?

可以先问客户最近在做什么新产品?是否需要我们提供外购设备/元器件支持?通过了解客户需求,找出产品和公司产品的关联点,引导客户自然提出采购需求。

2. 如何向客户介绍自己公司产品优势?

了解客户需求后,应着重介绍公司相关产品的优势,如价格竞争力好,质量可靠,交货速度快等。同时可以提供定制服务,满足客户多样需求。让客户明白与公司合作利大于自己。

3. 对客户提出需求后应采取什么态度?

提供产品信息后,不要直接问是否下单,而是给客户时间考虑,并告诉会给予全面支持。让客户有选择时间,不压力下单。

4. 如何跟进客户决策进程?

询问客户产品采购决策流程,了解细节能更有针对性跟进。也让客户明白业务人员了解其运行机制。

5. 如何在给客户时间考虑时保持联系?

给时间后需要定期与客户沟通,了解研究进度和疑问,为客户提供解答。保持良好关系做好备选方案,最后知晓客户决定。

更新时间:2024-11-24